Thème :
Mise en place d’une démarche commerciale de prescription efficiente
Prestation
Conseil / formation / accompagnement
Notre client
Industriel du bâtiment, présent sur le gros œuvre
Une dizaine d’usines sur toute la France
2 équipes commerciales, force de vente de 50 personnes au total
Ses enjeux
Se doter des moyens (ressources, méthodes, outils) pour vendre des solutions innovantes à valeur ajoutée
- Pouvoir se positionner auprès des donneurs d’ordre du bâtiment (promoteurs privés et publics, architectes, bureau d’études,…)
- Promouvoir des solutions innovantes dans des cycles de vente longs et complexes
- Décrypter les processus de décision et être en capacité d’influencer les choix
Résultats obtenus
Mise en place d’une équipe de prescription dédiée au niveau nationale de 10 personnes
Stratégie de prescription homogène validée et mise en place pour l’ensemble des régions commerciales
Pilotage par indicateurs suivi sur une année pleine et associé au reporting d’activité en comité de direction
Positionnement reconnu dans un rôle bien spécifique acceptée et reconnu par les différents acteurs (marketing, commerce, R&D)
Accompagnement mis en place
Conseil :
Construction des éléments clefs du référentiel des bonnes pratiques et des outils
Construction des indicateurs de performance de l’activité
Formation :
Travail avec l’équipe sur la maîtrise de l’ensemble de la démarche de prescription
Accompagnement : travail avec le management sur le pilotage de l’activité et l’animation de l’équipe
Les Plus de l’approche JP TRICARD
Le premier atout de la démarche mise en place a été de réussir à intégrer la complexité de l’activité. En particulier, sont bien intégrées l’ensemble des cibles en tant que décideurs mais aussi les influenceurs.
La démarche nous a également aidé à bien nous centrer sur les produits adaptés à la démarche de prescription, tout produit ne l’étant pas systématiquement, et à poser l’argumentation la plus impactante.
Nous avons bien sûr travailler le savoir-faire sur les rendez-vous client. De façon plus spécifique, l’approche de JP Tricard nous a également aidé sur les enjeux de relation en interne. L’équipe a pu également acquérir des outils pour bien se positionner en interne et agir en démarche collaborative, principalement avec le commerce, le marketing et la R&D.
